Finansal teknoloji sektörü hızla değişirken, başarılı bir satış profesyoneli olmanın dinamikleri de dönüşüyor. Müşteri ilişkileri, dijital araçlar ve yenilikçi çözümler artık satış süreçlerinin merkezinde yer alıyor. Peki, günümüz satış stratejilerinde en kritik noktalar neler? Dijitalleşme, yüz yüze satış süreçlerini nasıl etkiledi? Ödeme sistemlerinde rekabet içinde kalabilmek için nasıl refleksler geliştirmek gerekiyor?
Parolapara’nın Yönetim Kurulu Üyesi ve Satış Operasyonları Müdürü Volkan Mete, fintek dünyasında satışın evrilişini, müşteri sadakatini artıran stratejileri ve Parolapara’nın önümüzdeki yıllardaki büyüme yol haritasını anlattı. Keyifli okumalar…
- Finansal teknoloji sektörü hızla evriliyor. Bugün bir satış profesyoneli olarak başarılı olmanın en büyük dinamikleri sizce neler? Eskiden satış denince akla gelenlerle bugünkü yaklaşımlar arasında nasıl farklar var?
Finansal teknoloji sektörü hızla evrildikçe, bir satış profesyonelinin başarılı olabilmesi için birkaç temel dinamik de daha fazla öne çıkar hale geliyor. Bugün başarılı bir satış profesyoneli olmak için müşteri odaklılık, dijital yetkinlik ve yenilikçi düşünme konuları oldukça önemli. Zira, müşterilerin değişen beklentilerini anlamak ve onlara değer yaratacak çözümler sunmak, satışın temel dinamiklerinden biri haline geldi. Ayrıca dijital araçlar ve veri analitiği kullanarak müşterilerin ihtiyaçlarını daha doğru tespit edebilmek de başarıyı etkileyen diğer bir önemli faktör olarak karşımıza çıkıyor. Eskiden “satış” denince akla genellikle doğrudan bir satış süreci, hedeflere ulaşmak için agresif bir yaklaşım gelirdi. Ancak günümüzde satış, sadece ürün veya hizmet satmakla kalmayıp, müşteriyle uzun vadeli ilişkiler kurmayı hedefleyen bir süreç haline gelmiş durumda. İçerik pazarlaması, eğitim odaklı satış ve sosyal medya etkileşimleri gibi modern yaklaşımlar, artık satışın ayrılmaz bir parçası. Bugün satış, müşteriyle güven inşa etmeyi ve onlara gerçekten ihtiyaç duydukları çözümleri sunmayı ön planda tutuyor. Bu nedenle de eskiden daha fazla tıklama ve satış hedefi odaklı iken, şimdi değer yaratma ve uzun vadeli ilişki kurma ön planda.
- Parolapara’da sunduğunuz ödeme çözümlerinin KOBİ’ler ve bireysel kullanıcılar için ne anlama geldiğini düşündüğünüzde, bir satış stratejisini belirlerken en kritik nokta ne oluyor?
KOBİ’ler için satış stratejisinde en kritik nokta, maliyet verimliliği ve kolay entegrasyon olmalıdır. Zira küçük ve orta ölçekli işletmeler, operasyonel yüklerini azaltan, uygun maliyetli ve hızlı devreye alınabilen çözümler arar. Özellikle nakit akışlarını sağlıklı yönetebilmeleri için ödeme süreçlerinin hızlı, güvenilir ve düşük komisyonlarla ilerlemesi gerekir. Parolapara olarak sunduğumuz sanal ve fiziki POS, linkle tahsilat ve düşük komisyon oranları gibi çözümler, KOBİ’lerin müşterilerine esnek ödeme seçenekleri sunmasına olanak tanırken; işlerini büyütmelerine de katkı sağlıyor. Bireysel kullanıcılar açısından konuyu değerlendirecek olursak ise güvenlik ve kullanım kolaylığı ön plana çıkıyor. Dijital cüzdanlar, sanal kartlar ve 7/24 para transferi gibi hizmetler, kullanıcıların günlük finansal işlemlerini hızlı ve sorunsuz bir şekilde gerçekleştirmelerini sağlıyor. Burada en kritik nokta, kullanıcıların güvenle ödeme yapabilmesini sağlamak ve işlem deneyimini mümkün olduğunca zahmetsiz bir hale getirmek oluyor. Parolapara olarak her iki segment için de ölçeklenebilirlik ve esneklik büyük önem taşıyor. KOBİ’ler, büyüdükçe değişen ihtiyaçlarına ayak uydurabilecek bir ödeme altyapısına ihtiyaç duyarken; bireysel kullanıcılar zaman içinde farklı finansal çözümlerle deneyimlerini geliştirmek isteyebiliyor. Bu nedenle, stratejimizi oluştururken sadece bugünün değil, yarının ihtiyaçlarını da göz önünde bulunduruyor ve kullanıcılarımızın finansal süreçlerini en verimli şekilde yönetebilmeleri için kapsamlı bir ekosistem sunuyoruz.
- Dijitalleşmenin satış süreçlerine etkisini nasıl değerlendiriyorsunuz? Eskiden iş ilişkileri ve yüz yüze ikna sanatıyla ilerleyen satış süreçleri, sizce artık sadece dijital temaslarla mı yürütülüyor?
Dijitalleşme, satış süreçlerini yalnızca hızlandırmakla kalmadı aynı zamanda daha verimli ve hedef odaklı bir hale de getirdi. Bugün yapay zekâ destekli veri analitiği, CRM sistemleri, otomasyon araçları ve dijital pazarlama yöntemleri sayesinde satış ekipleri çok daha iyi bir müşteri profili oluşturabiliyor, ihtiyaçları önceden analiz edebiliyor ve kişiselleştirilmiş tekliflerle dönüşüm oranlarını artırabiliyor. Özellikle KOBİ’ler ve bireysel kullanıcılar için dijital ödeme sistemleri sunan bir marka olarak biz de bu dönüşümün merkezinde bulunuyoruz. Ancak dijitalleşme her ne kadar güçlü bir araç olsa da satış süreçlerinde güven inşa etmenin ve ilişkileri derinleştirmenin hâlâ büyük bir rolü var. Satış, nihayetinde insanlar arası bir ilişki yönetimi süreci. Yüz yüze görüşmeler, özellikle büyük çaplı iş birliklerinde ve kurumsal anlaşmalarda hâlâ kritik bir öneme sahip. Birebir toplantılar, güven oluşturmada ve iş ortaklıklarını sağlam temellere oturtmada dijital temasların tek başına sağlayamayacağı bir etki yaratıyor. Bu noktada en etkili strateji, dijital ve fiziksel satış yöntemlerinin dengeli bir şekilde harmanlanmasından geçiyor. Dijital kanallar, potansiyel müşteriye ulaşmayı ve karar alma süreçlerini hızlandırmayı sağlasa da yüz yüze temaslar güven duygusunu artırarak, uzun vadeli iş birliklerini daha olası bir hale getiriyor. Dolayısıyla, geleceğin satış stratejisi sadece dijitale dayanmak yerine, insan odaklı bir yaklaşımı teknolojiyle harmanlayan hibrit modellerden geçiyor.
- Rakiplerle yarış halinde olmak, özellikle ödeme sistemleri alanında, büyük bir adaptasyon gerektiriyor. Bu konuda satış ekibiniz için belirlediğiniz en önemli refleks nedir?
Ödeme sistemleri gibi hızlı değişen bir sektörde, satış ekibi için belirlenen en önemli refleks çeviklik ve müşteri odaklılık olmalıdır. Burada kastettiğim çeviklik, satış ekibinin sektördeki yeniliklere ve değişimlere hızlıca adapte olabilmesi anlamını taşıyor. Zira yeni teknolojileri, trendleri ve müşteri taleplerini hızlıca benimsemek; rakiplerle yarışmak için kritik bir avantaj sağlıyor. Öte yandan, satış ekibi reflekslerinde müşteri odaklılık da oldukça önemli bir unsur olarak karşımıza çıkıyor. Çünkü bizim işimizin temelinde, her müşterinin ihtiyaçlarına özel çözümler sunulması, güven inşa edilmesi ve güçlü ilişkiler kurulması gerekiyor. Bununla birlikte belirtmeliyim ki müşterilere değer yaratmak, satışların sadece başlangıcını temsil ediyor. Asıl önemli nokta, onlarda uzun vadeli sadakat oluşturmak olarak karşımıza çıkıyor. Bu iki refleks hem hızlı adaptasyonu hem de müşteriyle güçlü bağlar kurmayı sağlayarak, rekabette öne çıkmanız anlamını taşıyor.
- Ödeme teknolojileri pazarı sürekli yeni oyuncuların giriş yaptığı ve rekabetin sert olduğu bir alan. Bu kadar hızlı değişen bir sektörde, müşteri sadakatini sağlamak için nasıl bir strateji izliyorsunuz?
Ödeme teknolojileri gibi rekabetin yüksek olduğu bir sektörde hizmet verdiğimiz doğru. Bu noktada müşteri sadakatini sağlamak için en önemli kıstaslarımız; kullanıcı odaklılık, yenilikçi çözümler üretimi ve güven inşası oluyor. Müşteri deneyimini kişiselleştiriyor, hızlı fakat bir o kadar da etkili destek sağlıyor, bununla birlikte kullanıcılar için en üst düzey güvenlik önlemleri aldığımız uygulamamız ile müşteri sadakatini artırıyoruz. Tüm bunlar için de sürekli olarak teknoloji yatırımları yapıyor, kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılayacak yenilikçi özellikler sunmayı sürdürüyoruz. Ayrıca ödül ve sadakat programları gibi kullanıcılarımıza özel hazırladığımız teşvikler ile kendilerini markamızda tutuyoruz. Bu strateji, rekabetin yoğun olduğu finansal teknoloji sektöründe başarılı olmamızı sağlıyor.
- Sizin için “iyi bir satış” nasıl tanımlanır? Yani, sadece rakamsal olarak değil, gerçekten başarılı bir satış yapıldığını nasıl anlarsınız?
Bana göre iyi bir satış, yalnızca rakamsal bir başarı değil aynı zamanda müşterinin ihtiyaçlarını doğru şekilde anlayıp çözüm sunduğumuz sürecin tamamını kapsar. Gerçekten başarılı bir satış yapıldığını, müşterinin beklentilerinin ötesine geçerek uzun vadeli bir ilişki kurduğumuz zaman anlarız. Zira o zaman müşteri, yalnızca bir ürün ya da hizmet almakla kalmaz, markamıza güveni perçinleşerek, yeniden tercih eder. Diğer yandan, müşteri geri bildirimi, memnuniyeti ve satış sonrası etkileşim de benim için başarılı satışın göstergeleri arasında yer alır. Yani, başarılı bir satış, sadece kapanan bir anlaşma değil, müşteriyle sürdürülebilir bir ilişki ve değerli bir deneyim yaratmaktır.
- Bir yönetim kurulu üyesi olarak, fintek sektöründe büyüme stratejileri oluştururken en çok hangi dinamikleri göz önünde bulunduruyorsunuz?
Bir fintek markası olarak, büyüme stratejilerimizi oluştururken en çok dikkat ettiğimiz dinamikler; teknolojik gelişmeler, regülasyonlar, müşteri ihtiyaçları ve rekabet ortamı oluyor. Zira, teknolojinin hızla değişen yapısı ve kullanıcı beklentileri, sürekli yenilikçi çözümler geliştirmeyi gerektiriyor. Öte yandan, sektördeki regülasyonlar da büyüme stratejilerinde önemli bir yer tutuyor çünkü uyum sağlamak, sürdürülebilirlik için oldukça kritik bir konu olarak karşımıza çıkıyor. Türkiye pazarı ile global pazar arasındaki en büyük farklar, pazar olgunluğu ve kullanıcı davranışlarıdır. Türkiye’de dijital ödeme sistemleri hızlı bir şekilde yayılmakta ve mobil ödeme çözümleri büyük ilgi görmekte.
- Bugün birçok fintek şirketi, müşteri kazanımından çok müşteri bağlılığına odaklanıyor. Yönetim düzeyinde, kullanıcı sadakati ve sürdürülebilir gelir modelleri üzerine nasıl bir strateji geliştirilmesi gerektiğini düşünüyorsunuz?
Doğru, günümüzde fintek şirketlerinin pek çoğu kullanıcı sadakatine odaklanıyor. Zira sürdürülebilir büyüme için oldukça kritik bir konu bu. Yönetim düzeyinde değerlendireceksek, kullanıcı sadakatini artırmak için öncelikle kişiselleştirilmiş deneyimler sunulması gerekiyor. Çünkü müşterinin ihtiyaçlarına göre özel teklifler ve çözümler geliştirmek, onları platforma bağlıyor ve çok daha uzun vadeli ilişkiler kurmalarını sağlıyor. Ayrıca proaktif müşteri desteği sağlanarak, kullanıcıların karşılaştığı sorunlar hızlıca çözülebiliyor ve markaya olan güvenleri pekişiyor. Bu konuda, ödül ve sadakat programları da etkili olabilir çünkü kullanıcılar ödüllerle motive edilerek daha fazla etkileşimde bulunurlar. Bu tür stratejiler, gelirlerin sürdürülebilirliğini destekleyecek ve kullanıcı sadakatini artıracaktır diye düşünüyorum.
- Parolapara’nın gelecek 5 yılını düşündüğünüzde, şirketin bulunduğu konumu nasıl görüyorsunuz? Markanın aynı zamanda Yönetim Kurulu Üyesi olarak bu hedeflere ulaşmak için nasıl bir yol haritası çiziyorsunuz?
Parolapara’nın gelecek 5 yılında oldukça güçlü bir büyüme ve inovasyon potansiyeline sahip olduğunu düşünüyorum. Zira markamızın sağlam bir müşteri tabanı ve finansal altyapısı mevcut. Pek tabii rekabetin arttığı günümüzde, sürdürülebilir liderlik için dijital dönüşüm, kişiselleştirilmiş ürünler, yeni pazarlar keşfetme ve güvenlik yatırımlarına odaklanma alanlarındaki eforlarımızı artırmamız gerekecek. Bununla birlikte, regülasyonlara uyum sağlamak ve stratejik iş birlikleri kurarak büyümeyi hızlandırmak da bir hayli önemli olacak. Tüm bu adımları gelecek 5 yıl içerisinde başarıyla atacağımızı ve Parolapara’yı sektörde öncü konuma taşıyacağımızı düşünüyorum.
